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平時，經常聽到一些營銷員說，自己已經很努力了，但就是做不出業績。

究其原因，全憑感覺。客戶是誰？客戶在哪？客戶需要什么？客戶怎樣才能滿意？這幾個問題需要經歷分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。營銷是一個無跡可尋的動作，不能憑感覺做決斷，要靠知識、靠功底、靠閱歷去觀察、調查和分析。

會看數字。對營銷數據的掌控，就是對市場的支配。對業績起伏數據進行分析，對產品轉化率數據進行分析，才能知道客戶會在什么節點和場景下產生怎樣的響應，才能知道明天的客戶從哪里來。法國航空公司在方便旅客跟蹤自己行李的APP移動設備上，發現部分商務旅行客戶中途在某一城市進行短暫的商業會晤不需入住酒店，行李成了累贅，于是推出專人看管全程可追蹤的增值服務，此項服務每周可創造100萬美元。

會說行話。“貨賣一張嘴”，嘴巴就是生產力。營銷員每天要做的就是如何“說”服客戶購買，用巧妙的語言吸引客戶、感動客戶。但說什么，不能滔滔不絕，不能隨意夸大，少提質疑性話題諸如“你明白我的意思嗎”，不能談隱私問題，不去了解客戶的隱私，也不可把自己的隱私作為和客戶談話的談資。行話要說得專業，讓客戶愿意聽、心服口服，讓客戶覺得你不是在推銷產品，而是在和客戶一起買東西。

會做調研。沒有調查，就沒有發言權。為什么很多人沒去調研？主要是不會。肯德基的老總做調研，不是打個電話問問、看看手里數據，而是親自到現場，長時間觀察：發現客戶等餐時，需服務員大喊，于是創造了提醒器；發現客流量大，反而會影響客戶體驗，于是將需要購買冰激凌的客戶進行分流，在店門外即可購買。營銷取決于對客戶的洞察程度，而洞察程度取決于平時工作的發現，需要營銷員深厚的內功。

會寫總結。很多人不會寫總結，找個模板應付交差了事。要寫好總結，確實不是易事。不同的部門和崗位，重點方向也有不同，崗位關鍵運營數據是什么？對數據形成的原因分析得怎樣？對問題的抓取，以及提升方案又做得怎樣？所有這些都必須通過經歷的每一項工作直接體現出來，而且每項工作都應用數據進行體現，同時還要體現核心數據的變化；必須對每項工作內容都有對應的分析和對策。

懂得“四會”，才能讓“感覺”更加真實，更能積累足夠的能力，洞察客戶、找到客戶、找對客戶、贏得客戶。

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